¿Cómo llevar a cabo negociaciones comerciales?

En el mundo actual, se otorga cada vez mayor importancia a la capacidad de llevar a cabo negociaciones comerciales de manera correcta y correcta. Esta habilidad es especialmente importante para aquellos que están construyendo su propio negocio, para ejecutivos de empresas, gerentes y altos directivos. Sin embargo, las negociaciones comerciales implican no solo reuniones de alto nivel, donde se toman decisiones estratégicas sobre la interacción y el desarrollo empresarial. Técnicamente, esta área incluye cualquier comunicación de los representantes de la compañía durante las horas de trabajo y sobre el tema de trabajo.

Las negociaciones comerciales generalmente implican una forma especial de comunicación comercial, dirigida a alcanzar un acuerdo en el curso de la comunicación conjunta, el intercambio de opiniones y las propuestas. Idealmente, el objetivo final es lograr beneficios mutuos o unilaterales. Las razones pueden ser muchas, pero todas se reducen a cuatro tipos principales.

Se pueden celebrar negociaciones sobre algo, bajo cualquier circunstancia, iniciarse con el fin de lograr un objetivo específico o limitarse a resolver varios problemas urgentes. Obviamente que cuanto más global sea la razón, mayor será el costo requerido para una implementación exitosa.

Hay varias clasificaciones principales de los tipos de negociaciones comerciales.

• Por la naturaleza de la se subdividen en oficiales, que tienen lugar en un ambiente estricto y se deben documentar de acuerdo con el protocolo, o informales que se llevan a cabo en un ambiente informal y amigable.
• Por el círculo de personas involucradas. Distinguir entre subespecies internas y externas. Los internos se realizan dentro del mismo equipo, y se pueden discutir los problemas organizativos e interpersonales, la división de funciones y la planificación y la estrategia para el desarrollo general de una empresa. Las negociaciones externas se llevan a cabo con clientes, clientes o socios comerciales.
• Tipo de negociación determinada por la posición social de las partes. Equitativas son las negociaciones entre socios y colegas que ocupan aproximadamente la misma posición. La comunicación es el jefe con un subordinado o personas de diferentes niveles, desiguales.

La negociación es un proceso complejo y de múltiples etapas, que requiere un considerable conocimiento y costo. Una de las etapas más difíciles, a menudo definiendo el resultado de las negociaciones mucho antes de comenzar, es la preparación. En esta etapa es necesario determinar los objetivos y elegir la estrategia, el lugar y el tiempo. También es una gran oportunidad para recopilar y procesar información y, al mismo tiempo, planificar todo.

Debe comenzar con una declaración clara e inequívoca del propósito de las negociaciones. Además, el objetivo se divide mejor en una serie de tareas sucesivas y determina la estrategia, las tácticas y los métodos para lograrlas. El análisis debe tener en cuenta no solo toda la información conocida sobre el oponente, sus objetivos previstos y las formas de lograrlo, sino también sus propios recursos. Pensando en el argumento, es mejor tratar de predecir la posible reacción del compañero, Piensa en lo que puedes convencerlo, en lo que proporcionan los hechos y garantías.

Si no se utiliza el estilo de confrontación de las negociaciones, se enfoca en lograr una meta sin ningún medio a toda costa, es razonable aislar por adelantado los puntos de posibles compromisos. Como regla general, en las negociaciones de asociación, las concesiones mutuas desempeñan un papel importante, al menos pasos insignificantes entre sí. Debe proceder de la comprensión de que la otra parte también está interesada en alcanzar un acuerdo mutuo, lo que significa que un acuerdo es inicialmente posible.

Un factor importante es la elección del lugar para las negociaciones. El diseño interior, los colores utilizados, el volumen de la sala e incluso la distancia al lugar de reunión tienen un efecto psicológico en la persona que es utilizada con éxito por negociadores experimentados. Hay tres opciones posibles: una reunión en su territorio, en el territorio del oponente y en el neutral. Cada uno tiene sus pros y sus contras, centrándose en los cuales puede variar el estilo de comportamiento y los métodos para lograr resultados.

• Si la reunión tiene lugar en su territorio., el negociador o el equipo sienten una ventaja psicológica subconsciente debido al entorno familiar y confiable. También es posible organizar el espacio por sí mismos, imponiendo inicialmente su propio curso de acción al oponente. Sin embargo, la relajación excesiva puede jugar un papel negativo, debilitando la atención y la concentración.
• Territorio extranjeroEn base a lo anterior, igualmente juega en las manos del oponente. Además, el costo de tiempo y esfuerzo requerirá el camino hacia el lugar y la ubicación allí. Pero, por otro lado, esta situación da una serie de bonificaciones. Por ejemplo, puedes hacer un retrato psicológico de un oponente en función de su decisión interna, no verbal. También puede más claramente, sin distraerse, concentrarse en las negociaciones o, si es necesario, mantener los documentos "olvidados" y ganar tiempo.
• Encuentro en territorio neutral. Considerado por muchos expertos como la mejor opción. Las partes están en la misma posición, lo que corresponde al requisito básico del principio de justicia. Dicha decisión lleva al hecho de que los socios pueden confiar únicamente en sus habilidades para negociar.

Cuando se llevan a cabo negociaciones comerciales, existen dos enfoques principales: confrontación y asociación. La elección de la estrategia afecta directamente el curso y el estilo de comunicación, determina la relación entre las partes y establece las reglas para toda la comunicación. La principal característica distintiva es obtener un beneficio unilateral o mutuo.

En la etiqueta comercial moderna, el más popular es el enfoque de asociación, aunque hay bastantes partidarios en la alternativa. Los opositores del estilo de confrontación creen que sus métodos son demasiado agresivos e inmorales, Los partidarios, sin embargo, se posicionan como verdaderos maestros de la comunicación y atribuyen cualquier compromiso y concesión a la categoría de debilidades sentimentales que son innecesarias para una persona de negocios.

• Estilo de confrontación las negociaciones se basan en la tesis “¡Victoria a cualquier costo! ". El principal criterio para el éxito de las negociaciones es el cuestionamiento y la afirmación absoluta de todos sus propios requisitos, las concesiones y excepciones se consideran un fracaso de la estrategia. El enfoque de confrontación se basa en el hecho de que, con cierta habilidad y conocimiento de la psicología humana, puedes inclinar al enemigo ante cualquier situación que sea ventajosa para ti.

• Enfoque de asociación Surgió en oposición a la confrontación y se posicionó como democrático y moderno. La misma noción de sociedad establecida en el término implica la igualdad de derechos de las partes para recibir los beneficios de la transacción. Por regla general, tales negociaciones se basan en una serie de concesiones mutuas para lograr un compromiso mutuamente beneficioso. Se supone que ambas partes hacen lo mismo y tienen un objetivo similar en las negociaciones.Por lo tanto, la tarea del maestro es suavizar esquinas y contradicciones, reducir los intereses de todas las partes a un denominador común y buscar el medio de oro que satisfaga a todos.

Como saben, cualquier etiqueta es una subsección de la ética y, por lo tanto, es obvio que la etiqueta comercial debe basarse en normas básicas de moralidad y ética.

Un problema ético agudo en la comunicación empresarial es también una cuestión de decencia personal y responsabilidad de todos, y en el nivel general: paso honesto y justo a través de todas las etapas de un diálogo. Ordenar temas controvertidos ayuda a la existencia de un protocolo empresarial que rige todas las reglas de comportamiento y comunicación que van desde las ideas y las citas hasta las conversaciones telefónicas y el intercambio de regalos.

A lo largo de los años, la existencia de una etiqueta comercial logró formar una estructura de negociaciones clara y ordenada. Comenzar con saludos formales. En primer lugar saludar a los representantes del país anfitrión. Como regla general, se considera que la parte anfitriona es aquella en cuyo territorio se llevan a cabo las negociaciones, si se elige un lugar neutral, se considera que la parte anfitriona es la parte que inicia la reunión. Ella también está involucrada en sentarse a los participantes de acuerdo con el protocolo.

Comenzar una reunión desde la línea de fondo se considera descortés.. El verdadero arte de la negociación es pasar gradualmente a una pregunta, desde frases y temas informales generales. Tal enfoque ayudará a posicionar a los interlocutores a sí mismos y a expresar su respeto e interés en ellos.

No pinta al negociador y el deseo de presionar al interlocutor, para obligarlo a tomar la decisión necesaria. Se deben evitar las preguntas directas que requieren una resolución inmediata. Una táctica más eficiente y ética es darle al oponente tiempo para pensar y analizar.

Un factor importante es la aparición de compañeros. A menos que se acuerde lo contrario, se asume que el estilo de la ropa es oficial: un traje y corbata de colores tenues. Se considera una mala forma quitarse una chaqueta o aflojar un nudo de corbata, al menos antes de que el jefe de la parte receptora lo sugiera.

En una era de globalización, Internet y las formas más rápidas de moverse, las relaciones comerciales con otros países y naciones son cada vez más comunes. A pesar del deseo universal de tolerancia y la formación de un protocolo empresarial mundial común, se deben respetar las tradiciones nacionales y culturales de otras naciones. Algunos patrones de comportamiento son similares, pero hay diferencias serias que a veces impiden la comunicación. Por ejemplo, es difícil para un europeo entender las sutilezas de la etiqueta japonesa y, en particular, el rechazo cortés japonés, que suena como una desviación de una respuesta directa.

Sin embargo El arte de la negociación se basa básicamente en la capacidad de comprender y sentir los matices de la psicología y el estado del interlocutor.. Cada conversación es única y se desarrolla en su propio guión original. No basta con fijar un objetivo y alcanzarlo. Al final, definitivamente debe realizar un análisis detallado de lo que sucedió, entender qué funcionó y qué no, qué errores se cometieron y qué ayudó a alcanzar un compromiso.

Un maestro experimentado se distingue por la capacidad no solo de observar el protocolo y lograr el objetivo, sino también de diferenciar los tipos de negociaciones y actuar en consecuencia.

Sin embargo, el último punto final no pone un acuerdo y la firma de la transacción, sino su ejecución de alta calidad y oportuna. A menudo, esta última etapa final de las negociaciones está privada de atención inmerecida. No olvide que así se forma la reputación comercial de un empresario o una empresa, y es el mismo valor inconmensurable pero significativo que afectará invariablemente a todas las negociaciones y transacciones posteriores.

La reputación también se forma en el proceso de comunicación en sí, ejerciendo efectos positivos y opuestos adicionales, en caso de falta de respeto por el interlocutor o violación del protocolo.

Para negociaciones efectivas es necesario determinar la estrategia preferida. Los expertos identifican tres estrategias principales que son adecuadas para ciertas condiciones. La elección depende de la evaluación correcta y objetiva de los propios puestos y oportunidades, y de otros participantes en el diálogo. Sin embargo, con una cierta habilidad de negociación, cualquier estrategia puede llevar a una finalización exitosa de la transacción.

En primer lugar, parámetros tales como el retrato psicológico de los interlocutores, su nivel de cultura y los estándares de comunicación e interacción adoptados entre ellos deben someterse a un análisis exhaustivo. También debe considerar el formato de las reuniones y la cantidad de metas y objetivos.

• La primera estrategia es conocida por su agresividad y franqueza.No es de extrañar que su nombre siga siendo la táctica de las negociaciones "primitivas" o "de mercado". La principal palanca de influencia en este caso es el carisma personal de un empresario que solo está interesado en obtener ganancias a cualquier costo. Las perspectivas para una mayor cooperación, el mantenimiento de una imagen positiva, la confianza mutua y la comodidad de los participantes en la transacción no cuentan. A menudo se utilizan métodos de manipulación bastante torpes, basados ​​en la asertividad, la imposición activa y, a menudo, el engaño. Ejemplos de este tipo de transacciones únicas se describen de manera colorida en la historia de la formación de los primeros empresarios estadounidenses desde la fiebre del oro.

• La segunda estrategia es un vínculo intermedio entre el mercado caótico, no regulado y civilizado. Su esencia radica en el equilibrio constante entre los métodos de presión dura y suave sobre los socios. La estrategia es bastante peligrosa y se usa principalmente en situaciones de feroz competencia por recursos y mercados, cuando no hay tiempo ni oportunidad para largas discusiones. En la práctica, todo el mercado ilegal, a partir de grandes casos de mafia y crimen organizado y terminando con chantaje y extorsión, se basa en tales métodos.

• La estrategia de un mercado civilizado. Considerado el más progresista y creativo. Sus métodos están dirigidos a crear relaciones mutuamente beneficiosas a largo plazo con los socios. Una conversación en tales condiciones no siempre implica la igualdad de los socios, sino que implica necesariamente la mayor consideración justa posible de los intereses de las partes.

Dependiendo de la estrategia elegida, las tácticas de negociación deben ser variadas. Las tácticas difieren en la totalidad de los métodos y tecnologías utilizados para completar con éxito todas las etapas del proceso. Se considera que las tácticas más conocidas son la espera, una ofensiva dura, la repetición regular de demandas, la aclaración de posiciones, las concesiones parciales y la evasión de una respuesta directa.

Puede averiguar qué frases están prohibidas de usar en las negociaciones comerciales en el siguiente video.